软件行业不同于互联网，已经发展了二十多年是非常成熟的，标准化程度已经非常高。
即便我认为标准化程度很高，中国市场总规模比欧美来看，还是很低，上升空间依旧非常大。
不知道是不是金蝶、用友等等 erp 外包厂商已经把价格压得很低？朋友说公司订阅一套金蝶的系统，年订阅费仅就 1000+人民币。网上看一个什么“智慧园区”的 saas 公司，8 万人民币终生买断系统。
任意一个中小企业客户，上淘宝买一个模板，100+人民币。淘宝定制修改一套 erp ，1000~10000 人民币。
对于大型企业客户，金蝶、用友下场比较早，包揽了大客户的订单。而小型 toB 团队想拿大客户订单，大客户怕乙方跑路了，基本不可能。
toB 行业客单价低、利润又低，市场总规模弄了十多年了同时又上不去，这是为啥呢？
17 条回复 • 2024-04-06 12:15:56 +08:00
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GeruzoniAnsasu 25 天前
为什么 toB = ERP?
toB 只是消费者是企业客户罢了。同样是短视频产品，toC 做成抖音，toB 做成钉钉，这才是区别。 |
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bug51 OP |
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Torpedo 25 天前  2
国内 saas 不行的本质问题是经济结构不支持。saas 说白了是赚第三产业的钱。但是国内第三产业除去头部，中小企业产值太低，造成人力成本也低。
这种结果就是只能支撑一些凑合用的 saas 系统即可。 所以你看用友，金蝶啥的，表面看做的很简单，死板，实际上是比较符合国内的阶段的。 美国 saas 强，本质还是第三产业发达，产值高。产生的价值分到 saas 的就多 |
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zizon 25 天前
你可以看看以前 SAP/Oracle 卖的那些系统.
to B 说白了是卖定制化.这个是无底洞. 卖通用产品的跟用个 excel 差别不大. |
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NoOneNoBody 25 天前 1
真・toB 是要考虑多用户且用户之间存在权限层级
如果企业仅有一人使用或者多人之间无层级约束，并不需要真正的 toB 软件，按 toC*n 费用或者批发价，附带考虑增值 而一旦存在层级关系，证照就不同了，价格也不同 另一个巨大区别是持久的服务[收费]，toC 基本不考虑这个，toB 就是你说的现象，越是有了一定市场信任度的，越容易做到；新品牌想分一杯羹，就先要考虑提升信任度 |
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bug51 OP @zizon
@NoOneNoBody 定制化其实也是可以压缩成本的，毕竟金蝶有一大批产品经理不断跟进、标准化新的功能点。像几万块钱买断的 saas 系统，也有做了权限层级功能等等，只要有一定需求规模，厂商就能跟进，同样可以压缩成本。 至于高度定制化的，需求规模太小，打一枪换一炮，普通乙方团队很难跟进。 但是总之感觉“高度定制化同时大企业客户”，还是有一定的市场空间。 SAP/Oracle 招聘的主体主要是 erp 实施啊，这种岗位薪资压很低人力成本很低的。开发岗位早就玩透了吧，开发岗位估计没有什么增量。 |
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zizon 25 天前
@bug51 所谓的 ERP 实施你可以理解为入驻企业的产研团队.
举个例子,你薪酬绩效要按照每个月第三天,11 点 34 分是不是在工位计算绩效点这类高度定制化需求. 从技术角度来说,并没有什么高深的技术含量. 但是有特别的业务属性. 你要抽象吧,也可以. 比如一个条件巨复杂的薪酬计算表达式或者类似图算法. 但你不能保证这个巨复杂的 通用 技术抽象/实现能够支持未来的比如 当员工是 8 月 12 号生的 A 型血的时候绩效自动提升一档 这种需求. |
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zjsxwc 25 天前 2
没人认识 已经几十年了的 微软的 Access 了吗
开源替代品是 LibreOffice 的 Base 这种模式， 就是客户端拖界面，用 vb 交互，内嵌 sql ，然后直接连接 sql server 或者 mysql 数据库，用数据库自带的用户来权限管理， 特别适合做几百人的小公司用的 erp 、oa 等业务，能够方便的应对各种业务，由于是直接基于数据库表与 sql 操作的性能也能得到保证，由于用了通用数据库，也能和外部系统直接对接数据，缺点还是需要使用者有一定 sql 知识。 这种模式的进阶就是德国的 sap ，进化为用 abap 这种类似 sql 的语言来描述 ui 界面。 |
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GeruzoniAnsasu 25 天前
@bug51 可能没关注到同一个点上。
举个例子：你从家出门上班的时候，那些门禁、监控、停车系统，是谁做的，卖给谁？ 我奇怪的事情是怎么好像大家（这个帖子里的）对 toB 的概念就是「企业内部使用的信息系统」？概念本来并不是这样啊？ |
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twofox 25 天前 2
标准化的产品便宜，定制化的产品贵
例如你要是弄个餐饮点餐小程序、简单的财务管理。抑或是开个停车场，进一套管理支付的系统 这些都有很成熟的方案，行业内卷，价格可以很低 但是 ERP 真没有你想的这么简单 我们公司想换 ERP 很久了，之前心水 SAP ，但是预算不够，SAP 都得要千万+了级别了 用友的 BIP 也考虑过，也要几百万。我们现在就是用友的旧版 ERP ，但是你要用友给你二开点功能，分分钟报价二三十万 OA 系统也想升级，致远 OA 报价是 40 万还是 60 万来着（有一部分定制化的功能） 这些公司给我们的人天报价都是 2500 以上的 |
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twofox 25 天前 1
我们公司用到的标准化产品，报价是很低的
例如帆软 report ，几万块钱，并发数 10 某个项目管理系统，两万块 招聘系统，供应商免费送的 这些都是 SaaS 、标准化的产品。他们提供过来基本不需要再开发了。 最近也评估了小程序商城这种系统。 基本报价也是 10 万以内 但是都不符合我们的要求，但是他们都说可以给我们二开，评估下来的总费用在二三十万 最终有个小公司，有成熟的解决方案、行业经验，他们报价四十多万，我们反而觉得他们非常好 |
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czfy 25 天前 2
如果你要限定在互联网行业的 B 端，我觉得逃不掉国内企业客户需求和供给存在矛盾这个因素
国内企业客户绝大多数只愿意为 “定制化” 付高价钱，觉得标准化产品不值钱 而稍微有点追求的供应商都希望做产品而不是做项目，因为做项目其实就是在做外包，企业做外包和人做外包差不多，都是钱少事多，即使那个项目看起来价格很高，但投入的人力成本相对来说并不低，一来一回利润太低了，而且要是这个产出完全无法复用，那对供应商来说是不可接受的。做产品才有出路 企业客户想要的是项目外包，供应商想做的是订阅制标准化产品，B 端这么多年了这个矛盾依然没有什么缓解迹象 |
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hafuhafu 25 天前 1
用友人天报价挺贵的，产品其实也不便宜。主要赚大中型企业的钱，还有各种定制化开发。你说的那种什么淘宝买个模板当 ERP 系统用，小公司小作坊估计能用的起来，大点的公司估计就够呛。有点规模的公司确实也不会考虑小团队开发的产品，除非是一些无关紧要的系统。
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totoro52 25 天前 1
国内 SAAS 难做的一部分还是业务复杂， 一套 SAAS 系统根本没办法满足每个公司的业务需求
我之前公司也是做这个，一开始就是走通用化，客户的需求上来了就走定制化，但客户价格又压得非常低，不愿意掏大笔钱去付这个费用， 最后基本都选择找一家外包去做一个完全定制化的属于他们的系统 第二个难做的钱就是卷，价格压到连开发成本都收不回的程度， 加上小公司做的 saas 自然也是面向于中小公司的圈子，而小公司很难说掏一笔很大的费用去付费这个系统，对于他们而言还不如多招几个廉价劳动力去解决这个问题。 |
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holinhot 24 天前 via iPhone
理解错了，标品本来就便宜。定制就是另一个价格了。难道你看不见 ERP 实施培训费用比软件许可证费用贵好多倍吗
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storyxc 24 天前
国内搞 SaaS 最后都会变成搞外包，全是定制需求，要做无穷无尽的兼容工作
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