分享自己做电商的一点经历和教训

[toboy]

版上最近有几个讨论帖。我也有过一些经历，写在这里，也算是对自己的一个小盘点吧。

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我是 2016 年做了现在的潮牌服饰小类目。此前从度娘出来，到广东做了两年遥控玩具，飞机、四轴、遥控车等等。当时首次接触电商，对行业没有足够了解，从 c 店到天猫做了两年，之后把店铺卖给了朋友，草草回京呆了大半年。

2015 年底筹备做服装，依旧是淘系平台。2016 年 4 月开业至今，第五个年头刚刚开始。

16 年总营收是 800w 左右，17 年 4000，18 年 6000 左右，19 年进入瓶颈，回落至 4500 。今年疫情影响，加之去年以来的行业下行，下半年如果好一点，也勉强只能接近去年的情况。

我早期产品是美潮，后来由于美潮订货周期太长（提前半年到一年订货），库存不好控制，慢慢加入国内的自主品牌，到现在是一个美潮+国潮+自主的集合模式，零售+分销来做。

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做下来的几个问题和反思。

一是不知不觉就做重了，偏离了早期轻资产零售的目标。虽然我的体量比起大店差的不是一点半点，但也逐渐形成了一个 1000-1500w 左右的重库存（相比我每月的流水而言），几年下来的钱基本滚到了货里。去年才觉察到这个问题，慢慢在削减库存，保证账面现金。

第二个问题，依然是上面的思路导致的，利润到底是每年进入口袋还是再投资，也就是什么才是一个好生意的问题。前几年顺风顺水的时候做了重投入，账面利润不错，但进入股东口袋的没多少。如果重新选择路线，在没有走过一个完整周期的情况下，我会选择落袋为安。哪怕需要重新投入，也可以股东再注资。

第三是行业变化太快。我只从事过两个类目，一个高度红海，一个属于服装中的新兴类目。我们即便在潮牌这个小圈子里，也体会到了半年一个变化的速度。基本上是今年你家爆了，明年就轮到别人了。加之淘宝平台不断有策略调整、市场流行的风格也在变化，导致要不断调整产品重心。能好好赚钱的日子并不多，危机一直存在。

一个体会是，生意要经历一个完整的上下行周期打磨，才能感受出来，增长到底是风口导致的，还是能力问题。我们增长了 3 年，在第 4 年开始回落，现在处于从谷底开始爬坡的阶段，依旧感觉每一步都很艰难。心态也经历了很多变化。

早期快速增长的时候我很焦虑，担心维持不住增长怎么办；中期稳定到规模量级的时候，一度有浮躁。好像不用管事生意也很好，每天都有进账；到现在，生意进入一个深水区，反而沉静下来，意识到没有捷径可走，只能放长心态，不着急不害怕，能做五年、做十年，就能超越很多小企业，就能一直做下去，要能快感延迟，我把这个叫做 f**k later 。人一旦有了 f**k later 的精神，便踏实下来，知道不能急躁。甜美总是消逝得太快，生活大多是平静而无聊的时刻。

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我们去年开始投入做自主品牌，相当于内部二次创业，从零售延伸到设计、供应链的上游，完善整个链条。上半年交了不少学费，好在下半年慢慢有了一点体量。比起很多同行尤其是女装行业，我们仍然是弟中弟。早年从互联网企业出来，其实心态上会抗拒这种看似挺土的事情，尤其打交道的工厂主学历都偏低，没有共同语言。现在自己心态平稳了很多，做这个事情，假如称得上事业的话，也慢慢体会出了乐趣，乐得做好一个土老板。

[alalida]

赞一个楼主的分享精神。

[TimLang]

楼主厉害啊。。都 4000w 流水了，比我们之前 40 多人的公司还多，我们也卖服装。。

[toboy]

@TimLang 做经销这个流水没多少利润的。如果是自主品牌那很不错。

[QMore]

感谢分享。

[peachpeach]

感谢楼主分享，学到了。

[madworks]

楼主厉害，我们公司 2000 多人才做了 8 亿

[find]

感谢分享，能问一下货源从哪里来的吗，怎么进行推广的

[32556188w]

我想问一下，一件衣服的净利润到底多少？

[toboy]

@find 海外的从海外品牌方订货。国内的品牌很分散，直接点的去四季青这样的档口采买，传统的大一点的服装品牌会有订货会。潮牌一般规模不大，找主理人即可，线上的牌子可以直接从淘宝找官方店。

[toboy]

@32556188w 要看目标市场，服装定价跨度很大，但总体没有美妆倍率高，我熟悉的这个类目一般在成本上翻 3-5 倍定价。纯分销的净利率控制得好在 15-20%，做自己的牌子会更高一点，能到 30-40%或更高。其他低端档口、高端定制、传统大牌类的我不清楚。

[rinex20]

你淘宝 /天猫流量直接走直通车还是？

[32556188w]

@toboy 感谢，自己做品牌 3~5 倍，服装市场是不是有点好做了？这里面应该还有很多隐藏坑吧

[toboy]

@rinex20 传统的站内推广都会有的，不过现在很多店也会把一些预算放到站外，b 站、小红书、抖音之类的来投入。直播也有，但目前这个小类目的效果反馈一般。

[toboy]

@32556188w 也可以低定价，用纯粹跑量的思路，淘宝头部的服装店都是这样的。但做起来很累。
虽然中小品牌不算正规，但也有品牌化投入，包括视觉风格、品牌推广、公众号等等。涉及到这类软营销的开支浮动很大，像外模包天拍摄大概 6k 以上，国模便宜点，摄影师一天 4k+。衣服按颜色算一天能外景三四十套，一天下来的模特、拍摄、场地就一两万了，有的可能还有搭配、道具、化妆，或者去外地、出国拍摄。每季度要出几个系列，这块成本占不少。
品牌推广上，对接抖音、小红书这种，完全看跟博主、mcn 机构的合作价，跨度比较大。我只尝试过素人博主合作，一件衣服的图 /视频内容发布价大概在 200-1000 左右。机构 /头部博主的费用承受不起。
另外的坑是服装本身的库存控制，除了优衣库这种，库存对于任何品牌都是难题。我是男装还算好，女装更严重些。

[32556188w]

@toboy 感谢，自己做品牌 3~5 倍，服装市场是不是有点好做了？这里面应该还有很多隐藏坑吧
@toboy 感谢，可以告诉我，你的品牌吗？想看看哈哈~不会买过吧~

[MrTracky]

感谢分享

[superzzy]

🙏感谢分享，加油！

[junziyangyang]

感谢分享

[cnmllll]

感谢分享

[dongisking]

感谢分享

[scholerslee]

是不是证明了，做电商：做到最后供应链才是最核心的。

[Rwing]

4500w!!!!

[toboy]

@scholerslee 感觉是这样，但供应链也是中后期的事了，在销量、渠道、产品问题解决的前提下。

[toboy]

@32556188w 自主就算了吧，自己也是半路出家，拿出来献丑了，我也一向不跟朋友推荐我店的，怕服务不好伤关系。集合店是潮叁，你可以看下风格，现在还在调整期，挺难的。

[32556188w]

@toboy 老哥，销量不错。虽然我也是程序员都是很喜欢潮牌，比如 Raf Simons
Rhude yohji rep 国内 uma wang~~~哈哈，销量真不错想去学习一下。我目前也在自己创业只是不再服装，但是喜欢服装哈哈

[across]

想看和工厂主打交道的内容（😂）

[toboy]

@32556188w 你这种属于轻奢的了，我们以往美潮也只是往销量层面走，一般是更街头的像 stussy 、champion 、UND 、thrasher，最高也只到 vlone 这样。我这只是个小小行业小小店铺，一起加油哈，多交流。

[toboy]

@across 这个一言难尽：）
自己做品牌环节太多，把控不好基本都会出问题的。大工厂是不会合作的，单量太大，只能找小厂。小厂问题很多，没有什么即时响应、敏捷开发这种东西。记得 19 年初到刚开始做款，杭州做的。当时不懂面料、工艺、成本和议价这些，厂家说什么就是什么，跟单也没有，最后连个单色印花都品控得一塌糊涂，本该平整干净的印花，成品弄得跟油画一样山峦起伏。工厂只会吹，说做多少多少没问题、最好的工艺、最低的价格；后来更换一家厂，还碰到中途把我面料换了、裤子做小了的问题。现在把主工厂放到广东去了，合作得还不错。质量更好，价格比杭州更低。
工厂沟通很琐碎，无非是今天面料没了，明天辅料差多少。第一个爆款出来的时候，每天需要去工厂自己拉货回公司发。谈价就是一块或者几毛的砍，面料便宜 2 毛、加工费便宜 1 块这样子。导致的结果是平常工作时情绪稳定，一到跟工厂沟通就暴躁，喷得唾沫横飞，工厂需要步步紧跟的，不然就要给你各种不省心，多喷一下人家也乖了。
关于工厂合作的问题，我后来问过一圈同行和品牌方，大家多少刚做都要交学费的。