欧美创业团队如何打入中国市场？

[ouankou]

看国外的一些很优秀的startup产品，如Dropbox，Whatsapp等，在中国全都是半死不活甚至近似全死的状态，这是因为他们暂时还不想进入中国市场，还是说都犯了什么类似的错误？
有没有什么欧美的新兴小公司成功打入中国，占据大部分市场份额的案例？印象笔记算不算一个正面例子（不过它好像不算startup了吧……）？

[Mak]

找一拨中国本地人来搞。

[blacktulip]

GitHub ?

[yangqi]

市场环境和文化差异是两个大问题吧

[PP]

这是一个大话题。

理论方面——
第一，政治风险。同时，法律风险与之伴生。GOOGLE既是标杆又是榜样。
第二，经济结构。国别差异意味着市场路线图完全不用。
第三，文化鸿沟。同一产品在本地和异地的用户群体会呈现出显著差别。
第四，市场不确定性。市场的非理性通常会将乐观预期引导至悲观结果。

实际操作方面——
STARTUP产品想进中国是非常困难的，这并适合简单的归结到中国市场方面的原因上。
假设一个美国的优秀产品想进中国，他们需要做一系列准备，具体包括：
1 成立专门的工作组；
2 雇佣美国和中国两地的专业律师；
3 对中国市场进行政策和渠道进行调研；
4 寻找和筛选合适的中国公司或足够优秀的个人以期尽快展开落地事宜；
5 出大计划，向董事会报预算，必要时可能需要筹资或融资；
6 扫除主要前进障碍；
7 设立节点，部署资产和人员；
8 正式开工。
以上内容的执行意味着需要足够NB的人和足够多的钱，这些资源STARTUP通常是拿不出来的，而能够拿得出来的后STARTUP在面对强不可控风险时更倾向于保守观望。

以上讲的是正常情况下的进程，而事实上外资在中国会遇到各种“完全想不到”的状况。我执行过两个案子，可以大致描述一下作为参考。
CASE A：一家国外科技公司想进中国，找了中国地区的合作伙伴，因为各种谨慎拖了两整年，最后中国伙伴终于大怒而绝，进军计划泡汤。
CASE B：一家国外资本机构已进中国，在开展了几年业务后发现自己经常被不同的合作伙伴CUTOFF，跑来问我怎么办，我告诉他们凭本事，你们守得住就有得吃，守不住就放弃。

中国市场足够大，谁都想吃，谁都可以吃，但不是谁都能吃得到。想吃到，要凭真本事；如果只是产品好，在中国离“真本事”还远远不够。

一家之言，权作参考。

[ouankou]

@Mak 但仅仅这样好像也不够呢，Grouppon和腾讯的高朋，背后的资源那么强大，还是失败了。

@blacktulip 这个算不算比较小众的需求？所以不需要专门的运作营销。

@yangqi 是的，这个应该是比较概括的原因，但进一步的具体细节肯定很有意思，居然那么多的国外优秀团队全部在中国落败。

@PP 好详细的答案啊，涨知识了。这个流程看起来确实不是初创公司能够轻易完成的，除非是有强烈的动机和清晰稳妥的路线，才会这么投入成本吧？
那个CASE A的国外公司真够谨慎，居然规划两年还不行动，不仅仅是个人会犯“拖延症”啊……那相对于国外比较成熟的商业环境，欧美小团队对国内各种丛林战的推广营销手段怎么看呢？例如刷榜，水军等不太能上的了台面的。如果完全规规矩矩的话，恐怕产品得好到超现实的极致才行。

[kchum]

@ouankou Grouppon => Groupon

[HowardMei]

中国复杂社会环境对人Flexibility的挑战，不是习惯了规矩清晰社会的人能很快搞定的。

而且，我并不赞成硅谷企业往中国跑，整个欧美市场还不够大？非得仗着人精财雄吃干抹净，不让别人喝汤，这种行为理论上无可指摘，实质上很恶劣。说起来公平竞争、自由市场很有道理，但是先天条件不一样，实际只对本钱厚的单方面有利。

凭着先发优势，硅谷已经在全世界主要市场吃得够多了，也得留点汤汤水水给欧美之外的人，再落后也有在实干中求进步、求发展的权力，而不是坐望大神们攻城略地、只能当脑残粉的膜拜姿态。

[andyhu]

@Mak groupon就是这么搞的，结果你懂的
主要国内有两个方面吧，一个是用户习惯，另外一个是人文因素了

[andyhu]

我之前在一家影视传媒/广告公司做过一段时间，公司规模还是挺大的，一小半是欧美讲英语的人，而且基本是管理层吧，感觉中西方思维方式，做事方法，文化差异上的冲击还是挺大的，中西方办公室斗争很激烈，气走辞职的人都有好几个。有时候一些特殊的事情要通过“中国方式”来做，但这些方法摆不上台面，在老外眼里是完全不可理喻的。也有些是国内的一些勾心斗角，钻营算计这些，让好些老外也玩不怎么转。总之觉得完全西方化思维管理/运营中国的公司，难。完全放权给国人来搞，也要防着本地团队不能把客户给抢了或者在其中玩手段。

[ouankou]

@kchum 手抖了……

@HowardMei 第一点很赞成，文化的差异冲突还是不小的。第二点持保留意见吧，当然您这也是个人看法，不涉及对错。实际情况来说，除了政府出台政策设立准入制度限制，不然看到赚钱的机会，谁不想来呢？新疆，非洲的能源丰富，但没有哪个政府或公司会说留给本地原住民慢慢开采，都是想办法尽量分一杯羹的。

@andyhu 感谢经验分享！感觉老外持着是“酒香不怕巷子深”的态度，产品做好了就不太注重其它，而且这个“产品好”很多时候还是相对于欧美用户来说。而且那些“国情”对于他们可能不好接受，比如咱们认为比较正常的人情往来，应酬交际，他们看来没准就快到商业行贿的层次了。

[HowardMei]

@ouankou 准入制度什么的，要我们来想，那政府是干什么的，本来就挺多，保护过度对本土企业成长也不利，不适合再增加，随着实力增长还应该减少；光中国市场的复杂性，就够他们吃不了兜着走了，只是希望带路的同学们积极性甭太大，别因为羡慕人家先进，就真觉得非卖力布道不可；拿多少钱交多少活，做好专业本分就行，为他们操碎心，你还不如自己干。

资本逐利而行无可厚非，但是如果只赚钱、不承担社会责任，是会引起很多问题的，一点税金根本不足道。新疆能源开发，给当地人就业机会不足，就制造了很多问题，引发很多不必要的冲突，非洲开发也是如此，抽血式市场开拓必然引起各种敌视。

硅谷企业，产品都是奔着占领全球市场去的，人才资金都聚集在硅谷总部，只在当地国家招点市场营销和技术支持，如果这种模式能通行中国，那恐怕中国IT业也会像其他英语文化圈的国家一样，被横扫成为荒漠之地，学校沦为给跨国公司培养合格零部件的车间。

什么时候中国IT业本土基本盘稳固后，在海外也能站稳了，不妨请经济学家弄点自由市场理论到其他国家布布道，教训教训落后国家。

[andyhu]

@HowardMei 刚才表达的不是很清楚，楼上这位同学这个观点，我觉得在国内的外企中还是很常见的
“拿多少钱交多少活，做好专业本分就行，为他们操碎心，你还不如自己干。 ”
文化和沟通上有分歧，语言有障碍，解释也解释不通的时候，就干好本分不求有功但求无过的心态做事，这样搞在和本土的狼性团队竞争的时候，肯定就是一个不小的劣势

[PP]

@ouankou 其实未必要万事俱备，资金和人在一定程度上是可以互相替代的。如果找到足够NB的人（能力和经验都强），那么就可以在较低的资金供给条件下启动；或者如果有非常充分的资金以至可以承担更多的试错成本，那么同样可以在人力资源不乐观的情况下展开活动。成功有其偶然性，我们无法保证其结果，但是却可以想办法提高其概率；其中，风险承受能力和拟定标准是最重要的环节。