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V2EX 提问指南
Yunsheng
V2EX  ›  问与答

想不明白我到底输在哪里

  •  
  •   Yunsheng · 290 天前 · 2678 次点击
    这是一个创建于 290 天前的主题,其中的信息可能已经有所发展或是发生改变。

    最近在帮家里卖猕猴桃,去抖音和淘宝看到很多 9.9 元包邮的,我很困惑啊。

    然后我点击进去一看,都是试吃,而且都是很小的果子。我不说这种方式吸引顾客对不对,但是感觉他们还是很有方法,至少我觉得如果是我,我也会点击进去看看,然后看了后选择自己想买的,发现价格不对,但是因为各种沉没成本,有些顾客还是愿意下单购买的。

    而反观我,我简单粗暴的标了一个 5 斤的价格,一个 10 斤的价格。而且我自问我标的价格其实性价比很高了,但是却远远吸引不了顾客,很多客户看一下价格还是会走,并且觉得我卖的贵了。其实我很想告诉那些朋友说其实我的和淘宝的还是有区别的,但是貌似顾客其实并不愿意深层了解。

    我之前以为我只要标的价格低,品质做好,味道好就可以很快卖完。但是现实是,我吸引不了人,别人连了解不愿意了解。

    所以我觉得自己不会做生意,我以为我降价就可以提升销量,实际上我降了,不买的人还是觉得我卖的贵。可能我的思路有问题。

    其实有时候很羡慕那些定了价格就不轻易降价的,我卖不动我就着急做活动想赶紧提升销量。后来发现,人家贵的也卖的不错。

    唉难受。感觉还得学习。做生意好难。

    第 1 条附言  ·  288 天前
    感谢大家的回答,觉得还是得好好宣传为主,没有宣传的产品,卖的再好也是无用的。

    今天好好地水了一篇水文,慢慢来。

    欢迎大家指出不足点。水文帖子: https://v2ex.com/t/801442#reply0
    23 条回复    2021-09-13 17:11:32 +08:00
    testver
        1
    testver  
       290 天前
    我是外行,算消费者吧。

    我感觉客户群不对,9.9 包邮的不是你的客户。

    挂合适的价格慢慢卖吧,你可以提供试吃装,另外,要有对比,比如你的比别人的大,你的甜度高,口感好之类的。


    我自己买水果一般这么几个渠道,供你参考。
    1 、首选楼下小区水果店,量好控制,买到不好的直接不回购了
    2 、山姆会员店,实体店也买,APP 极速达也买,他家的水果闭着眼买,都好吃,就是量大了些
    3 、大型商超,永旺吉之岛,华润万家,基本是买菜顺手带一点
    4 、微信好友的货,比如广州增城的自家的龙眼荔枝和迟菜心,同城顺丰既快又新鲜。
    5 、疫情期间偶尔买一些京东自营的水果,主要是时效有保障。
    drift666
        2
    drift666  
       290 天前
    建议 1:尝试降低客单价,即零卖。一次性卖个 3 4 个猕猴桃,十几块钱。
    建议 2:尝试体现你的猕猴桃有多好吃。

    原因 1.
    先不管抖音淘宝猕猴桃品质如何。
    我感觉最重要的点,是"感知价值",即客户能从它购买到的商品上感知的价值。
    抖音 9.9 包邮,客户感知价值:免邮费,9.9 能吃到猕猴桃,简单够吃一次,直接送到家门口。
    贵彦祖的几十元包邮,客户感知价值:免邮费,几十元能吃到 5 斤猕猴桃,直接送到家门口。

    对比后发现:这些购买 9.9 用户的本质需求,是想吃到猕猴桃,量多少不重要,重要的是价格。
    这类群体,预估猕猴桃购买群体的多数(推测,还是推荐实际调研)。

    所以这类群体通过比较,发现客户本身只是想吃一两次,而小而美的水果恰恰满足了他们的需求。

    原因 2.
    价格并不是吸引顾客的唯一因素,实体商家经常使用先尝后买等方式直观宣传品质。
    网络渠道上可以尝试通过文案,图片的方式体现你的猕猴桃品质。

    不恰当但是有用的例子:“蟑螂不死我就死”,“你在峨眉山景区内发现比我好吃的饭店,你找到我,我全额退款给你”
    Yunsheng
        3
    Yunsheng  
    OP
       290 天前
    @testver 感谢大佬的回答,嗯可能是需要多学习。凸显自我优势。
    Yunsheng
        4
    Yunsheng  
    OP
       290 天前
    @drift666 商家的邮费很便宜的,比如 9.9 包邮,这个价格邮费加包装我都发不出去,这点确实没办法。可能我还是需要在文案等方面多想想看看怎么做。
    Yunsheng
        5
    Yunsheng  
    OP
       290 天前
    @drift666 谢谢大佬
    outing
        6
    outing  
       290 天前
    真是个好问题
    积累口碑吧
    看看之前在 v2 上卖水果的帖子,
    踢个楼,抽箱桃?
    东西好的话,真诚点,
    培养出第一批种子客户先
    joyqi
        7
    joyqi  
       290 天前
    在不了解卖家品质的情况下(想必你们都不是品牌水果),价格是唯一的区分标签,你想想卖家会怎么选:既然都不贵,还不如选个便宜的。

    所以要么你也搞价格战,要么开始做品牌建设,在宣传上多下点功夫。
    westoy
        8
    westoy  
       290 天前   ❤️ 1
    生鲜都是固定的几个渠道在做, 你看到只是做入口的, 你在这些店买同样的东西, 发货的都是固定的几个渠道, 这样能把客单价和折损、物流、包装、运营这些成本稀释到极低

    你作为小的水果生产方, 去搞零售, 本身就已经完了
    westoy
        9
    westoy  
       290 天前
    对于传统做代工和供应链的厂家来说, 在没摸透零售的运营模式和**真实**的利润率前, 去搞零售, 是倒闭的第一部

    你这个, 其实差不多
    Damn
        10
    Damn  
       290 天前
    我就喜欢楼主这种卖家欸,除非特别贵的水果,不然我都是 5 斤起步找性价比高的,但是劣币驱逐良币,楼主这种得打着灯笼找。每次搜出来的列表都是 9.9 包邮半斤一斤的,就跟每次查点东西都被垃圾网站的 SEO 包围一样,真是太难了。
    wffnone
        11
    wffnone  
       290 天前 via iPhone   ❤️ 2
    哎呀,做生意是走向真实世界的一步,你能感觉到的困惑是很真实的困惑,毕竟再也不能把责任推给领导了。

    刚开始你很容易觉得你比别人强。没错,你看到的那些点,也许你的确比别人强。你有没有想过这些点根本不重要呢?你有没有想过这个世界根本就不是你想象的样子呢?你需要把注意力放在你能控制的方面,放在你的缺陷而不是优势上。并且你更应该有一点自信,在这个方面,我努力了,但结果还不理想,是我不够好吗,我根本不适合做这件事吗?不是的,我是一个有用的人,既然我努力去做之后没有回报,我就能知道,这个方向已经被我试错了,我应该去关注别的方面了。

    消费者不是完全理性的,我甚至可以反过来说,消费者是完全不理性的。这是一门操纵人心的艺术,不是公平公正的考试。

    另外,你的问题描述缺乏很多关键信息。

    你的竞争者是谁?他们具体做的怎么样?他们曝光量是多少,实际购买是多少,回头客是多少?你的对比应该基于事实,而不是感觉。

    你的业务做的怎么样?你一直说卖得不好,怎么不好,预期是多少,实际哪些方面不及预期?多少人能看见你的产品,从哪些渠道?转化率是多少?你调整过价格,这整个过程是如何影响你的生意?(这是非常宝贵的一次控制变量)

    我还真不了解现在的短视频生态,但是据我对上个时代的网商的了解,核心点在于达到客户。更快更好地达到你的目标客户,这个是最重要的。具体细节很多很多,很多很多,很多很多,很多很多。我完全不可能在任何一个方面展开,并且我也不是这个行业的人再说只能是空想,做生意是不可以空想的。

    再有一点就是关注自己。发现自己作为一个人的优势,把这个优势发挥出来,走出自己的差异化来,尽量做独特的小市场,前期尽量避免竞争。去服务于市场,发现被忽略的需求,而不是让自己变得更强去打败竞争者。

    另外我个人比较爱讲理论分析,其实做实事不用多说话,说多了想多了反而影响执行。抓住事实,积极调整,理性思考,就可以。

    祝好。
    wffnone
        12
    wffnone  
       289 天前 via iPhone
    westoy 说的特别对,但是我不想打击楼主的信心- -…信心是好东西啊,失败是成功之母啊。还是祝好。
    Yunsheng
        13
    Yunsheng  
    OP
       289 天前
    @outing 嗯嗯。我也一直在 v2 卖。也做过抽奖的活动,目前还在不断学习中。回购的人也挺多的,其实挺感谢大家的。感谢老哥
    Yunsheng
        14
    Yunsheng  
    OP
       289 天前
    @joyqi 嗯,是的,目前看搞价格战根本搞不过,所以决定还是在品质上先做好,先让原有的客户认可,再慢慢积累。
    Yunsheng
        15
    Yunsheng  
    OP
       289 天前
    @westoy 其实我也不是专门搞这个,也是因为家里种,所以每年到了时间就帮家里卖,毕竟想着家里人辛苦了一年,自己零售能多赚一点是一点,种的也不是很多,努努力能卖完。确实是没有专门做的成本低。
    Yunsheng
        16
    Yunsheng  
    OP
       289 天前
    @wffnone 嗯嗯。感谢大佬的回答。昨天只是一时情绪有些低所以有点困惑,其实在整个过程中,还是有很多地方觉得比较重要,感觉宣传真的很重要,因为没有宣传就不可能让别人知道你,不知道更不可能购买。所以可能在做好品质的基础前提下,我觉得不能一味的顾着价格,还是得宣传,合适的利润可以让消费者和自己都受益。我以后会对比不同的方式,然后看看不同的方式中的差异,找一些最优解。
    Yunsheng
        17
    Yunsheng  
    OP
       289 天前
    @Damn 现在确实是,其实我也本身是消费者,我也会常常有这种困惑。
    quanqiubiannuan
        18
    quanqiubiannuan  
       289 天前
    原本价格 5 元,你应该这样做,先把价格设置为 10 元,再给个优惠券 5 元,最后下来还是 5 元,当然,玩法还可以更骚点。 满 20 送 5 满 30 送 10 等等 玩法。
    wolfan
        19
    wolfan  
       289 天前
    先分级,小、差品相的,采取低价(保本销售)方式拉新走量。
    品相好的,还是寻线下商超销售,实在不行才走网售吧。
    而且想要拉新,直播、抖音、快手、小红书也都要上的。要不然在现在的网商环境下,还死保一条道根本走不通,尤其是新商户。
    其实现在的网店真不容易开,最好还是能找到线下商超的渠道就走线下吧。
    jerryjhou
        20
    jerryjhou  
       289 天前 via Android
    总结:不会忽悠。请个专业的吧
    Felldeadbird
        21
    Felldeadbird  
       289 天前
    学他们套路。

    标一个最低价。然后在最低价上 弄几个 买 X 送 X 斤 的所谓优惠。 还有优惠券啊什么。给人觉得,哇我买便宜了。
    Yunsheng
        22
    Yunsheng  
    OP
       288 天前
    感谢大家的回答,觉得还是得好好宣传为主,没有宣传的产品,卖的再好也是无用的。

    今天好好地水了一篇水文,慢慢来。

    欢迎大家指出不足点。水文帖子: https://v2ex.com/t/801442#reply0
    YAFEIML
        23
    YAFEIML  
       288 天前
    现在 TB 去的越来越少了,几乎 100%的商品都是同一个套路,无论搜索任何商品,都是显示远低于市场价格,进去后都是一个跟商品无关的鸟玩意儿,淘宝早晚把自己做死,PXX 一个套路。
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