搭建一套约课 saas 系统，却很难挣到钱， 2B 创业者为何这么难？

[LTLT23]

2017 年至今，准确来说是，上线了 3 年多，从兼职到全职，搭建一套针对教育机构的约课 saas 应用，目前商户注册量已过两千，付费率却很低。

目前团队状况是两个人全职，产品目前是准备接入汇付天下第三方支付，还接入腾讯会议在线直播，差不多一个星期就能上线。

优缺点我们都很明显。优点吧，我们反应很快，客户新需求会第一时间迭代，产品价格在整个市场是性价比最高的。缺点吧，没有专业的销售和客服人员，但是我们两个都是工科男，在销售上也不太擅长。我们每天自然流量来的客户都很多，希望有想法的同学可以加入我们。

曾想过把整个产品做成全自动化，但还是太理想化，大部分客户连基本操作都不会，还需要手把手教。所以整个售前成本会变得异常得高。

想寻找有经验的同仁帮助，这个时候应该怎么做？

我们的产品链接：haoyueke.cn

VX：MTg1MTAzNzIxMTI=（ base64 加密）

[LTLT23]

@FS1P7dJz 感谢，我们后续走的路线就是把核心功能点做深做透，开源化，把各种模块功能都拆解放在应用中心，不走大而全的路线。

[LTLT23]

@FS1P7dJz 嗯嗯，后续我们会将销售、营销等都做成插件引入方式，同时是时候提高一下售前了（哭~~~）

[LTLT23]

@Leon1234567 大神，膜拜~~~~~~ 大格局，大战略的眼光啊，你是当 CEO 的料，我曾找过数个大品牌的相关负责人，可是人家不鸟我啊，是我谈吐能力不行，还是利益不够吸引人家~~~

[makeitall]

标题怎么骂人啊 doge

[Jooooooooo]

2b 看销售

[kyro00000]

我觉得你需要专业的运营。。 要相信术业有专攻这句话。。 你们俩人摸不著头脑的事情，在专业认识看来，可能就是小意思。。

[LTLT23]

@kyro00000 是啊，有人才推荐吗

[pkwenda]

看成 二逼创业者了，请告诉我不是一个人

[nthhdy]

梁小挺亲手设计了 java 语言，牛逼了

[renmu123]

我觉得一个好的销售非常重要，利用人脉可以直接向对方老板推销，b2b 尤其要抓住对方老板的需求，毕竟是老板付钱。

随着客户变多你们可能还专门一个运营。

b2b 教育行业小鹅通应该做得很不错的，他们的策略是只要你注册，半个小时内他们的销售就打电话给你推销了

[Davidwg]

说实在的，你可能需要一个产品经理了

[96412hj]

还是喝酒不够猛

[winglight2016]

我就纳闷了，20 个会员以下才免费，正经做生意的，怎么可能只有 20 个以内的会员？所以你们的免费用户，怎么可能一直白嫖呢？

[LTLT23]

@winglight2016 数据告诉我们，真的很多。。。。。那种很小型的瑜伽馆，小型的外教机构，就只有两三个老师，十几个学生。。。。

[winglight2016]

@LTLT23 这么小规模，你即使想榨点油出来也是很难了，我觉得你们的目标不要放在这么小的客户身上了，浪费时间浪费钱。20/80 法则很有道理，你的 80%的利润来自 20%的客户，你不放弃这 80%的低端客户是做不起来的，2B 业务是要挑客户的，不像 2C 那样来者不拒。

[jjx]

@LTLT23

怎么说呢

to b 的业务 想通过全自动化来降低运营成本难

全自动化通过对应的是简单和免费, to b 大量的定制和个性化内容, 注定运营成本降不下来

另外, 从团队构建上

起码的产品经理, 客户成功部门, 销售都没有

这些都是成本,创业时必须考虑进入去 在判断一件事情能不能做下去, 成本要考虑全面

[AmberJiang]

@LTLT23 😁哈哈哈 那就不错 后面有需要远程数据分析可以聊

[RangerWolf]

亲 你们官网已经显示了 1000+机构，你们不止 2 个人了吧？

[romisanic]

2B 的业务从来都是销售探路啊 得有客户才能做 并不是说你做好了就一定有人来用 尝试新工具的成本对很多企业也很高 甚至有时候是致命的

[yanzhiling2001]

为什么不先找客户。
我也做了兴趣班课外班这类培训机构的 oa crm，类似小麦助教的产品。最开始是接受了三个客户的预订才动手做的。同类产品七八千两年的卖，我一千多一年。
后来借助着几个客户往外推，做了一年现在付费用户一百四十四个。

先调查市场在动手去干。按你的描述跟摸着石头过河没区别。

[LTLT23]

@winglight2016 是的，你说的很对，我们的确应该把精力放在 20%的大客户上

[LTLT23]

@RangerWolf 没骗你，真就两个人，每天回复客户消息要回复到深夜，烦死了。

[LTLT23]

@yanzhiling2001 赞！！！！

[xy2020]

能想着在 V2 问这种问题、找解决方案，我也是很服气你了 —— 你认为你的客户会上 V2 吗？还是了解你的客户的人会上 V2 呢？如果你真这么认为，说明你根本不懂你的用户啊，或者你根本不懂 2B 的系统最主要的付款决定权在谁手中。



前两天刚刚在群里分享了“元气森林”的创始人的一些观点，其中提到 2B 业务，转过来分享一下：

SAAS 为何一直是元年？印度为何一直起不来？为何有的行业一直抱团取暖？如果要打牌，首先要去人傻钱多的牌桌，要不然去人强钱多的，再不济去钱少人傻的，不要去⼀个又穷高手又多的牌桌打牌。




没错，2B 的业务就是一个又穷高手又多的牌桌。
想要在这个牌桌上取胜，产品的品质只是基础，更重要的是，你得知道你的目标客户的内部，谁才是真正能决定付款的人。其次，你要知道谁虽然不能决定付款、但可以给你下绊子。
搞不懂这些，你只能赌运气了。

[guappieTRain]

首先先说下我个人的折腾案例
1.三年前组团小伙伴开发了一款表情包 diy 移动 APP，上线后只组件了几个 QQ 群拉人来体验：效果-没有营销推广费用的情况下，每日新增手机注册用户 10 余人（个人觉得没有推广烧钱费用的情况下，挺好的），后续开发小伙伴没有动力更新，项目夭折（一个 IOS 一个 andriod 一个后端 我个人需要完成产品设计，UI 切图，运营支撑，测试工程师，团队项目管理这一堆东西）
2.两年前，自研一款宠物猫厕所除臭机（原型产品搞定，效果有，推广难）
3.一年前，开始自研一款物联网音频玩具（软件前后端开发、软件产品设计、硬件电子电路设计、嵌入式开发、PCB 调试反复打样），产品已经可以进入市场探路阶段

总结：
做一个东西不难（高精尖的除外），让别人知道有这个东西很难，让别人花钱购买难上加难
线上推广：没有钱不可能，各大平台把流量都垄断了
线下推广：没经验、没人脉、没渠道

目前还在垂死挣扎绞尽脑汁探索推广之道....与君共勉

备注：深刻体会国内消费者的挑剔，线上软件类必须免费，才给面子用一下，线下实体产品，一定要贬价到你吐血才愿意摸摸钱包

[syl371]

@guappieTRain 兄弟，我也在折腾自己的项目，可以加个微信交流一下吗，我的微信是 ZmVrZXRlX3JpZ28=

[jedihy]

不错的产品，应该去拉投资扩大规模了。

[msg2040]

qq 群能满足不，钉钉能满足不

[RangerWolf]

@LTLT23 你们都 1000+机构了，我感觉可以开始扩张了啊

[xuewuchen]

1.现在的各种线上课 APP 太多了，你们自己软件的特点呢？如果没有特别突出点，单纯说性价比是不太能抓人的，毕竟和那些有资金有人甚至有自己教师队伍的公司相比还是没有太大优势，对于科技公司，科技生产力和核心技术的不可复制性才是王道。
2.可以找风投看看，如果有投资公司能够看上并融资的话会好很多。
3.说白了如果没有自己不可复制或者是不容易复制的点太容易被“打死”了，就像小超市本来人流不错，但是一段时间后边上起了个沃尔玛。。这种降维打击才是最要命的

[dingjssc]

一个朋友之前再找这样的系统，后来买了校宝但是发现一堆坑。。。
这种软件个人认为地推应该可以更接近客户

[leeeeec]

现在就在一家 2B 公司干活，说实话，确实挺难的

[Leon1234567]

@LTLT23

多谢抬举啦，互相学习探讨，生活不易啊。。。

主要还是不确定性因素太高了吧。如果是个成熟品牌的负责人，最近工作波动也不大，太过初创的公司可以说吸引力为 0 吧，尤其你的产品说不出鹤立鸡群的差异化。如果波动太大可能更不敢来了，毕竟不成功便成仁，简历彻底废了以后不谈找工作了。你这公司说能很快上市或者卖掉，哪怕坚守了 3 年的自己可能都不信吧，更别提一外人了。

说实话，哪怕你把所谓的 CEO 位子给他再加上这权拿权的都给过去，对方都不会有太大纠结。毕竟一不知道这公司靠啥撑下去（撑不下去说白了抬头越高钱越不好拿，公司赚不到钱工资也不是神仙发的，offer 写再好听也没用啊，拿不出来。盈利模式还在探索阶段也就意味着可能过来蹚水的过程中没走几步就被淹死了。就算真去创业公司还不如去个 D 轮往后的，起码人家前期的水不用蹚了，活下去的可能大点。谈发财的前提是起码能说服自己当前能活下去），二是想不通你这产品怎么牛逼吧（毕竟现在的付费用户很少，像你说的搞了 3 年了还没见到啥钱，放谁不怕，“高级点”的公司可能早都用上 break even 这词了，还是养了大几十号人马的。哪怕你那 2000 万的注册资金是真实的，自己卖房子弄出来的，或者投资人投的，还有个小团队了。可，毕竟 3 年了啊。。。）。

所以其实我不建议你这阶段找比较 senior 的人全职，因为真的很难 hold 住啊，你口才好不好待遇真不真说实话都有点虚了。等出些单子会好很多，不管忽悠投资人还是招人，起码你有噱头了，咱已经走过了 0 到 1 的阶段，现在是 1 到 N 了。咱已经是 BE+（ break even plus ）阶段了。需要搞大战略了，然后弄点数字预测，品牌 logo 啥的，甭管别人信不信，起码你信心更足了是不？那样坚持走下去，成功的概率起码也能更高点了。

好的一面是你初期推广已经差不多了，现有用户群已经不少了。你只需要去印证这个用户群是不是真的用户群（即能给你贡献钱的）？是的话就会简单很多，可以先小试水接着搞战略定计划了。否则要么想法转为类似 to c 的软件（就是更简单，推向更大的群体，各种语言一起上，傻瓜好用。人群多了植入广告也能赚钱吧）？要么试水其他行业或者大改产品吧？不然怎么办，总归得养活公司养活自己先吧。你们人少的话，说白了，额外接完全定制化的开发项目也是忙不过来的。尤其是那种项目现在也赚不到啥大钱，所以大家都在朝产品化少人工这块走。

至于什么 customer success, engineering, product development，solution （搞成 SAP 那样复杂。。。）之类好听的词都是正规军的搞法，现在资金不允许你这么做。就算你现在很有钱，也不建议一下把人扩充那么多或者一会 SaaS 一会 ERP 一会精准营销整体落地解决方案精准触达的，心比 13 摸的智慧星球还大。毕竟做生意，先赚点钱才好编故事，才好活。功能当然可以扩，还能弄成巨复杂，但前提是有人买单，哪怕多家愿意分着出钱，一起 pilot 也行啊。先让自己信能赚钱，再让别人信该花钱，大家都信了，才有所谓的 reputation 和 2b 的单子啊。

[upwell]

可以考虑找加盟型的教育架构，直接跟总部谈，请他们在加盟商里面推广，给适当的折扣（类似团购），有人用了觉得有价值，在小圈子里就有了口碑。

我知道有类似做微商管理的，跟微商总部谈好了，付费的人挺多的，有总部和用过的微商背书，减少了很多麻烦，运营支持起来也相对容易，毕竟这群客户的模式是一样的

[upwell]

@LTLT23 to B 真难，能坚持三年不容易，加油💪

[xbdsky]

麻烦请问下你们 saas 系统是用的什么解决方案？

[struggletoday]

体验了一下，老哥加油

[Pythoner666666]

现在互联网早已不是酒香不怕巷子深的时代了，没有流量 东西再好 也无人问津。
下面一点个人看法
我上家公司是一个 D 轮融资的互联网教育公司 我们都有自己的一套排课系统 所以根本不会考虑去用接第三方的排课平台。
原因: 1. 信息安全 能够到排课这一步的学生都是公司的优质线索 线索在公司是很谨慎的 信息安全对公司很重要
2. 但凡能够愿意花钱的都是稍大的公司 而这些公司有自己的研发团队 肯定更愿意自己去研发一套排课系统
建议：1. 流量！ 流量！
2. 多尝试尝试非教育行业 他们没有足够的研发人力 应该会有这方面的需求

[jsondog]

这个类型的系统已经有比较大规模的团队在做了，eeo.cn

[xiao6zi]

我原本也想做这个的，然后上网一搜就看到楼主的产品了 😄😄

[SilenceU]

我现在公司做的产品和你们的比较像，看我们公司的价格我已经觉得很便宜了，没想到你们更便宜，如果系统能极大提高他们的招生率以及简化管理流程，其实大部分客户应该还是愿意付费的，这个定价其实可以作为一个基础版，然后把一些功能做成增值付费，我们最近也在做类似的尝试。另外，关于你提到的产品是自动化的，我觉得这个是不现实的，大部分的客户，是不想花费额外的时间成本去学习的，有问题，他们第一时间想到的就是找客服，即使一个在你看来很简单的问题，他们就是不想自己处理，这个是没有办法通过产品的易用性去规避的，并且 B 端的产品，有些场景是没办法简化的。我们公司客服部分的 leader 曾分享过一个例子，我们的一个客户，他们买了系统后其实没怎么使用，但是还是向同行推荐了我们的系统，并且说挺好的，最大的原因就是我们这边 7 个人都在他们的售后群里面，基本任何时间有问题，都有人第一时间回复处理。

[SilenceU]

看到你们准备接入汇付天下，提个醒，汇付的低费率确实可以，不过他们的 api 真的是烂的一批，全靠自己试，错误码报的更是千奇百怪

[keller]

小团队做 toB 产品难呀！
我做了 5 年的教培 SaaS 产品了 😂